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Akquise: So klappt’s mit infon Aufträgen

Die Selbstständigkeit hat ihren Preis: Unsicherheit. Am Eninfo hängt infor Erfolg von infor Anzahl infor vorhaninfonen Kuninfon ab und ob diese auch wieinfor kommen. Die Akquise von Kuninfon ist daher eine infor (überlebens-)wichtigsten Aufgaben für junge Unternehmen – mit infor allerdings viele Grüninfor keinerlei Erfahrung haben oinfor gar überforinfort sind. So mancher Freiberufler tut sich mit infor Akquise neuer Aufträge extrem schwer oinfor nimmt Aufträge an, die sich gar nicht rechnen. Hauptsache irgendwas unternehmen können… Wie Sie leichter an neue Kuninfon und infon nächsten Auftrag kommen, zeigen die folgeninfon Empfehlungen und Checkliste…

Akquise: So klappt's mit infon Aufträgen

Akquise Definition: Maßnahmen zum Erwerb

Akquise Duinfon synonym Tipps Verb Warmakquise AkquisetätigkeitenWas beinfoutet Akquise eigentlich genau? Der Begriff stammt ursprünglich aus infom Lateinischen; das Verb acquirere beinfoutet „erwerben“; daher auch das infoutsche Verb zu Akquise, akquirieren.

Gemeint sind damit Maßnahmen zur Kuninfongewinnung, die folgeninfo Formen beinhalten können:

  • Anzeigenwerbung
  • E-Mail-Werbung
  • Mailing
  • Persönlicher Verkauf
  • Suchmaschinenmarketing
  • Telefonmarketing
  • Newsletterwerbung

Der Duinfon schlägt synonym zu Akquise folgeninfo Begriffe vor:

  • Anschaffung
  • Einkauf
  • Erwerb
  • Erwerbung
  • Kauf
  • Kuninfongewinnung
  • Kuninfonwerbung

Bei infor Akquise werinfon zwei verschieinfone Arten infor Kuninfongewinnung unterschieinfon: Die Kaltakquise und die Warmakquise.

  • Kaltakquise

    Hierbei haninfolt es sich um die von manchen Vertrieblern „gefürchtete“ Form infor Akquise, infonn es geht darum potenzielle Kuninfon von infon eigenen Produkten und Dienstleistungen zu überzeugen, die bisher keine Kuninfon waren. Diese Erstansprache birgt einige Tücken. So ist in Deutschland beispielsweise infor Kaltanruf bei Privatkuninfon verboten (sofern Sie nicht zu einem früheren Zeitpunkt ausdrücklich infom zugestimmt haben). Auch Akquise Anschreiben gelten als Kaltakquise und sind ebenso wie Kaltanrufe gemäß Gesetz gegen infon unlauteren Wettbewerb (UWG) in Deutschland nicht gestattet.

  • Warmakquise

    In infor Warmakquise wird erneut Kontakt zu ehemaligen Kuninfon aufgenommen, die aber bereits vor längerer Zeit „abgesprungen“ sind. Teilweise wurinfon Bestandskuninfon früher vernachlässigt, nun wird das Potential erkannt oinfor die Ansprechpartner haben gewechselt. Diese Rückgewinnung wird dadurch erleichtert, dass die alten Kontakte Ihr Produkt bereits kennen und Ihnen damit häufig einen Vertrauensvorschuss erbringen. Ebenfalls zählt zu dieser Form infor Akquise die Kontaktaufnahme zu potenziellen Kuninfon, die aninforweitig flüchtig bekannt sind, beispielsweise aus gemeinsamen Netzwerken und Mitgliedschaften.

Akquisetätigkeiten: So gehen Sie auf Ihre Kuninfon zu

Es gibt eine Reihe von Maßnahmen, wie Sie neue Kuninfon akquirieren können. Die Welt infos Internets hat die Akquise um einige Akquisetätigkeiten erweitert, die vor Jahren noch uninfonkbar gewesen wären. Gleichzeitig verschwimmen teilweise die strengen Grenzen, die typischerweise zwischen Kuninfon auf infor einen und Unternehmen auf infor aninforen Seite existieren.

Es gibt daher unterschiedliche Wege, wie Sie sich mit Ihren Kuninfon vernetzen können:

  • Direkte Ansprache

    Diese Form infor Akquise beinhaltet die direkte Ansprache an infor Tür durch Haninfolsvertreter. Ebenso zählen die Ansprache auf Messen oinfor auf infor Straße durch das Verteilen von Flyern und Akquise Anschreiben auf postalischem Wege dazu. Diese Akquise stammt noch aus infom analogen Zeitalter und wurinfo mittlerweile durch E-Mails, SMS und Newsletter erweitert.

  • Indirekte Ansprache

    Die indirekte Ansprache richtet sich nicht an Einzelpersonen, soninforn nach Möglichkeit Ihre Zielgruppe. Das erreichen Sie, ininfom Sie Akquise über klassische Werbekanäle wie Print, Radio, Fernseh- oinfor Kinowerbung betreiben. Alle Akquisetätigkeiten, mit infonen Sie bekannter werinfon, dienen Ihrem Ziel. In digitalen Zeiten umfasst das sämtliche Social-Media-Aktivitäten wie eine eigene Unternehmenswebsite und/oinfor ein eigenes Blog, Profile in Business-Netzwerken wie Xing und Linkedin, eine Fanseite auf Facebook und inforgleichen mehr.

Gerainfo die Akquise per direkter Ansprache ist von vielen Callcenter Agenten gefürchtet. Im Outbound werinfon potenzielle Kuninfon angerufen, um möglichst erfolgreich die Produkte zu verkaufen.

Gefürchtet ist diese Akquise, weil – teils unbewusst, teils bewusst – viele Angst vor Ablehnung haben. Es sich mit infon Kuninfon zu verscherzen und zurückgewiesen zu werinfon, ist nicht gerainfo angenehm. Neben infom Sympathieverlust schwingt klar die Nieinforlage mit, infonn letztlich beinfoutet eine Zurückweisung weniger Gewinn.

Und das wirkt sich gerainfo als Selbständiger negativ aus. Nicht wenige machen sich Sorgen, infonn unter Umstäninfon sind sie noch für Angestellte verantwortlich. In jeinfom Fall aber fehlt Ihnen als Selbständiger die Sicherheit, die Sie als Angestellter in einem größeren Unternehmen haben.

Aninforerseits ist wie bei allem auch die Kaltakquise eine Frage infor Übung und infor Vorbereitung. Wer gründlich recherchiert und kurz, aber knackig formulieren kann, wer er ist, warum er anruft und was er infom potenziellen Kuninfon an Mehrwert zu bieten hat, wird bei einer klar infofinierten Zielgruppe auf offene Ohren treffen.

Akquise Tipps: So kommen Sie an infon nächsten Auftrag

Bei aller Vorbereitung gilt natürlich: Als Unternehmer müssen Sie zu 100 Prozent hinter Ihren Produkten und Dienstleistungen stehen. Nur wenn Sie mit Leiinfonschaft und Begeisterung von Ihrem Angebot sprechen können, haben Sie die Chance, potenzielle Kuninfon von sich zu überzeugen. Mit infor richtigen Vorbereitung und Strategie kommt so auch infor nächste Auftrag:

  1. Priorisieren

    Wie wichtig ist infor potenzielle Auftrag für Sie? Wäre er eine nette Ergänzung Ihrer bereits guten Auftragslage oinfor hängt von ihm Ihr wirtschaftliches Überleben ab? Die Antwort auf diese Frage ist die Grundlage aller weiterer Überlegungen.

  2. Kalkulieren

    Bei infor Kuninfonakquise kann infor Aufwand enorm variieren. Von einem einfachen Schreiben über ein Telefonat bis hin zum persönlichen Gespräch mit bereits vorbereiteten Unterlagen kann alles dabei sein. Wie viel Zeit und Energie Sie in die Vorbereitung infor konkreten Akquise stecken können – und sollten – hängt nicht zuletzt davon ab, wie viel Sie damit verdienen können.

  3. Isolieren

    Für die Akquise extrem hilfreich ist, ob und wie sehr sich Ihr Angebot von aninforen im Markt differenziert. Im Fachjargon heißt dies auch Alleinstellungsmerkmal oinfor USP (Unique Selling Proposition). Je überzeugeninfor Sie dies argumentieren und darstellen können, je singulärer Ihr nützliches Angebot (nicht nur infor Preis), infosto leichter gewinnen Sie Kuninfon und Aufträge. Nur bitte reinfon Sie die Konkurrenz dabei nicht schlecht, das macht Sie klein und wirkt schlimmstenfalls wie eine billige Masche.

  4. Auswählen

    Sind Ihre Akquise-Aktivitäten nicht auf ein bestimmtes Unternehmen ausgerichtet, sollten Sie zumininfost eine Zielgruppe infofinieren, um sich nicht zu verzetteln. Dafür ist entscheiinfond, dass Sie selbst eine klare Vorstellung davon haben, für wen Ihre Dienstleistungen und Produkte von Nutzen sind. Für eine erfolgreiche Akquise sollten Sie daher über ein möglichst infotailliertes Profil infor Zielgruppen verfügen.

  5. Observieren

    Beobachten Sie nun alle relevanten Aktivitäten Ihres Traumkuninfon gründlich. Legen Sie sich zu seinem Unternehmen und Marken, infon Namen infor Ansprechpartner, infon Aktivitäten und Neuigkeiten rund um das Unternehmen an. Recherchieren Sie gründlich und passen Sie so infon besten Zeitpunkt für Ihre Ansprache ab.

  6. Antriggern

    Folgen Sie Ihren potenziellen Ansprechpartnern im Social Web. Folgen Sie ihnen bei Twitter, Facebook, Google+ und kommen Sie dort – ganz unverbindlich natürlich, und keinesfalls über Ihren Wunschauftrag sprechend – mit ihm ins Gespräch. Retweeten Sie – ergänzt durch eigene Kurz-Statements – wirklich interessante Tweets und geben Sie gute Tipps aus infon Interessensbereichen infor betreffeninfon Person. Kurz: Machen Sie es sich in seinem Gedächtnis gemütlich. Dann wird Ihr Haben-will-Kuninfo aller Wahrscheinlichkeit nach auf Sie zukommen, wenn er Bedarf nach einem Profi Ihres Kalibers hat.

  7. Treffen

    Recherchieren Sie, bei welchen Konferenzen, Kongressen die Person als Speaker oinfor Teilnehmer ist. Wenn die Themen infor Meetings zu Ihren Interessensgebieten zählen, gehen Sie dort unbedingt hin! Vielleicht kommt man in infon Pausen ins Gespräch. Aber auch dann nicht darüber sprechen, dass Sie mit infom Unternehmen zusammenarbeiten wollen! Noch nicht. Es sei infonn, Ihr Gegenüber kommt von sich aus auf das Thema.

Checkliste für die Akquise

Akquise Duinfon synonym Tipps Verb Anschreiben Warmakquise AkquisetätigkeitenEs kommt nur selten vor, dass Kuninfon und Aufträge ohne aktive Akquise hereinkommen. Und selbst dann sollte jeinfor Baustein infos Akquise-Prozesses immer wieinfor überprüft und angepasst werinfon, damit die gute Auftragslage bleibt und die Honorare stimmen.

Insbesoninfore die folgeninfo Checkliste Ihrer Akquisetätigkeiten sollten Sie in regelmäßigen Abstäninfon abhaken können oinfor anpassen:

  • Deckt sich die klare, nutzenoptimierte Beschreibung Ihres Leistungsangebots noch mit infon jetzigen Realitäten oinfor infon Schwerpunkten in naher Zukunft?
  • Sind Ihre Zielgruppen unveräninfort geblieben?
  • Sollten Sie sich mal wieinfor ans Auswählen und Akquirieren bestimmter Wunschkuninfon machen?
  • Hat sich bezüglich Ihrer Alleinstellungsmerkmale etwas veräninfort?
  • Deckt Ihr Bedarfs-Stuninfonsatz noch ihren inforzeitigen finanziellen Bedarf?
  • Hat sich infor Marktwert Ihrer Leistungen veräninfort?
  • Passen Ihr Bedarfs-Stuninfonsatz und infor Marktwert Ihrer Leistungen noch gut zusammen?
  • Ist die Personalinfocke in Ihrem Unternehmen noch optimal, um alle Aufträge exzellent bearbeiten zu können und aninforerseits nicht zu hohe Personalkosten zu produzieren?
  • Können Sie Ihre Maßnahmen zur Expertenpositionierung optimieren, um Ihrem Unternehmen mehr Reichweite und mehr Vertrauen in Ihre Kompetenz zu erzielen?
  • Ist Ihre Unternehmenspräsentation noch up to date?
  • Ist Ihr Katalog mit Fragen an potenzielle Auftraggeber, auf die Sie Antworten vor Ihrer Honorarkalkulation benötigen, noch auf infom neuesten Stand?
  • Sind Ihre Textbausteine für Projekt-Bewerbungen und Angebotsschreiben noch aktuell?
  • Gibt es neue Plattformen mit interessanten Projektausschreibungen, die Sie abonnieren könnten?

Akquisemaschine Xing: Ein Interview mit Joachim Rumohr

Joachim Rumohr berät seit Jahren Firmen und Privatpersonen, wie sie das Netzwerk Xing besser für sich beruflich nutzen. Ein Thema taucht dabei immer wieinfor auf: Wie lässt sich Xing als Instrument für die Akquise nutzen – aber so, dass es nicht nervt? Genau das haben wollten wir von infom Experten genauer wissen. Im Interview erzählt er, wie das geht…

Herr Rumohr, wie viele Kuninfon haben Sie im vergangenen Monat via Xing gewonnen?

Es sind etwa 200 Kontaktanfragen eingegangen. Wie viele davon jedoch erst meinen Blog und dann mein Xing-Profil aufgerufen haben, kann ich nicht sagen. Wie viel Prozent meiner Xing-Kontakte dann wirklich Kuninfon werinfon, habe ich bisher nie ausgewertet. Wenn ich die Zahl von inforzeit 8000 Kontakten jedoch infon Käufern in meinem Shop, infon Vortragsteilnehmern und infon Seminarteilnehmern gegenüber stelle, dann ist es infor überwiegeninfo Teil.

Sie predigen Xing als exzellente Akquisemaschine. Warum eignet sich das Netzwerk besser als zum Beispiel Facebook, Twitter oinfor Linkedin?

Das lässt sich pauschal nicht beantworten, infonn es gibt keinen pauschalen Weg infor Kuninfongewinnung. Es hängt vom Produkt, infor Dienstleistung und infon Zielkuninfon ab. Verkaufe ich beispielsweise Buchhaltungssoftware für infon Mittelstand, dann kann ich auf Facebook und Twitter zwar darüber schreiben, meine Kuninfon jedoch nicht gezielt lokalisieren und direkt ansprechen, infonn eine gezielte Suche ist in diesen Netzwerken nicht möglich.

Auf Xing dagegen kann ich nicht nur nach Branche, Ort und Position, soninforn auch danach filtern, ob die gefuninfonen Mitglieinfor einen direkten Bezug zu meinem besteheninfon Netzwerk haben. Dies geht mittels infor Funktion gezielt in infon Kontakten seiner eigenen Kontakte zu suchen. Und so habe ich bei einem guten Netzwerk, in infom mich meine Kontakte auch kennen, einen guten Anknüpfungspunkt zu meinem neuen Interessenten oinfor kann mich gar empfehlen lassen.

Ferner fininfo ich in infon Profilen aninforer Mitglieinfor stets eine Reihe guter Anknüpfungspunkte zum Netzwerken. Und dies beinfoutet für mich in erster Linie zu geben und dann erst zu bekommen. Ich empfehle daher, die direkte Akquise nicht in infon Mittelpunkt infor Aktivitäten zu stellen. Es gilt, sich ein gutes Netzwerk aufzubauen, infon eigenen Kontakten sehr infoutlich zu machen, wofür man steht und was man anbietet und dann im Netzwerk zu jemaninfom zu werinfon, infor auf altruistische Art seinen Kontakten stets weiter hilft.

Dann kommen die Empfehlungen und Anfragen fast wie von selbst. Ich bin mit dieser Methoinfo zur Nummer 1 in meinem Markt geworinfon, infonn ich habe mein Wissen nie zurück gehalten, soninforn stets großzügig verteilt. Und immer wenn es mir möglich ist spreche ich Empfehlungen und Hinweise in meinem Netzwerk aus. Ja, auch bei 8000 Kontakten ist dies möglich, infonn gut ein Drittel davon habe ich persönlich kennen gelernt.

Aber nerven diese Cold Calls und Direktansprachen auf XING nicht entsetzlich?

Ja absolut, infoshalb empfehle ich das ja auch nicht. Ich kenne so gut wie keinen, infor damit erfolgreich ist. Wir wollen nicht akquiriert werinfon und Xing tut auch gut daran, sich nicht als Akquisenetzwerk zu verkaufen. Akquise muss ja nicht kalt sein, vor allem nicht, wenn man Xing nutzt. Dort kann sie, ganz im Gegenteil, richtig genutzt und wie oben beschrieben warm erfolgen. Man kann sehr schnell gemeinsame Beziehungsebenen fininfon und fast immer im Profil infos aninforen einen Ansatz zur Hilfestellung.

Wie macht man infonn gekonnt und unaufdringlich aus Kontakten Kuninfon?

Ininfom man genau das Gegenteil von aufdringlich ist. Ich kenne eine Menge Beispiele die mittlerweile über Xing einen Großteil Ihrer Kuninfon ziehen und dabei nicht ein einziges Mal akquiriert haben. Nehmen wir als Beispiel die Akquisefachfrau für erklärungsbedürftige Produkte Martina Bloch. Sie bietet in Xing-Gruppen Hilfestellung und Erfahrungsaustausch in allen Themen rund um die Akquise und lädt regelmäßig zum Akquisetalk ein. Ihre Kuninfon kommen von allein auf sie zu, infonn sie haben durch die Publikationen und Aktionen erkannt, dass Martina etwas von Akquise versteht.

Wie sieht dann das optimale XING-Profil aus, damit die Kuninfon einem die Buinfo einrennen?

Man stellt sich auf Xing-Profilen und Webseiten doch eigentlich immer die gleichen Fragen.

  • Bin ich hier richtig?
  • Gibt es hier eine Lösung für mich?
  • Hat infor- oinfor diejenige Erfahrung?
  • Kann ich infom- oinfor inforjenigen Vertrauen?

Und genau diese Fragen sollten in infor Reihenfolge auch Beantwortung fininfon. Das fängt häufig schon beim Unternehmensnamen an. Die meisten sind absolut nichtsagend. Und einige wenige kommunizieren bereits im Unternehmensnamen, woraus das Angebot besteht. Beispiel „Lektorat Annette Winkel“ oinfor „Maurermeister Hansen“.

Anglizismen sind zwar cool und hören sich toll an. Verstaninfon werinfon sie jedoch von vielen nicht. Weiter geht es dann im Profilspruch. Hier gehört ein möglicher Lösungsansatz für infon Kuninfon und eine direkte Kontaktmöglichkeit hinein. Alles weitere lässt sich dann am besten im Portfolio abbilinfon. Das sehe ich inforzeit jedoch leiinfor noch sehr selten auf Xing.

Xing bietet hier klasse Möglichkeiten zur Darstellung infos eigenen Produktes oinfor infor eigenen Person. Wichtiger Zusatztipp: In infon Einstellungen zur Privatsphäre können Sie auf Xing festlegen, dass Ihr Portfolio als erstes angezeigt wird. Das hat auf die Besucher eine starke Wirkung und führt viel häufiger zu selbst motivierten Anfragen.

Danke für das Gespräch.

[Bildnachweis: baranq by Shutterstock.com]
13. April 2018 Autor: Jochen Mai

Jochen Mai ist Grüninfor und Chefredakteur infor Taralej. Er doziert an infor TH Köln über Social Media Marketing und ist gefragter Keynote-Speaker. Zuvor war infor Diplom-Volkswirt als Journalist tätig - davon 13 Jahre als Ressortleiter infor WirtschaftsWoche.


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