Akquise: So klappt’s mit den Aufträgen

Die Selbstständigkeit hat ihren Preis: Unsicherheit. Am Ende hängt der Erfolg von der Anzahl der vorhandenen Kunden ab und ob diese auch wieder kommen. Die Akquise von Kunden ist daher eine der (überlebens-) wichtigsten Aufgaben für junge Unternehmen – mit der allerdings viele Gründer keinerlei Erfahrung haben oder gar überfordert sind. So mancher Freiberufler tut sich mit der Akquise neuer Aufträge extrem schwer oder nimmt Aufträge an, die sich gar nicht rechnen. Hauptsache irgendwas unternehmen können… Wie Sie leichter an neue Kunden und den nächsten Auftrag kommen, zeigen die folgenden Empfehlungen und Checkliste…

Akquise: So klappt's mit den Aufträgen

Akquise: Übersetzung, Synonyme und Definition

Akquise synonym Übersetzung TippsWas bedeutet Akquise eigentlich genau? Der Begriff stammt ursprünglich aus dem Lateinischen; das Verb acquirere bedeutet übersetzt „erwerben“; daher auch das deutsche Verb zu Akquise, akquirieren.

Gemeint sind damit Maßnahmen zur Kundengewinnung, die folgende Formen der Akquise beinhalten können:

  • Anzeigenwerbung
  • E-Mail-Werbung
  • Mailing
  • Persönlicher Verkauf
  • Suchmaschinenmarketing
  • Telefonmarketing
  • Newsletterwerbung

Der Duden schlägt synonym zu Akquise folgende Begriffe vor:

  • Anschaffung
  • Einkauf
  • Erwerb
  • Erwerbung
  • Kauf
  • Kundengewinnung
  • Kundenwerbung

Übrigens: Wenn es bei der Akquise nicht darum geht, neue Kunden zu gewinnen oder Produkte zu verkaufen, sondern darum, Geld oder andere Ressourcen zu bekommen, nennt man den Vorgang Fundraising.

Kaltakquise und Warmakquise: Die Unterschiede

Akquise (auch Akquisition oder Neukundengewinnung genannt) gilt vielen als Königsdisziplin. Ganz gleich, ob Sie als Freelancer, Freiberufler oder Selbständiger unterwegs sind oder im Vertrieb eines Unternehmens arbeiten:

Von guten Empfehlungen allein können Sie nicht überleben. Zumal die Akquise eine gute Gelegenheit darstellt, Kundenwünsche zu ermitteln. Grundsätzlich werden zwei verschiedene Arten der Kundengewinnung unterschieden: Die Kaltakquise und die Warmakquise.

  • Kaltakquise

    Hierbei handelt es sich um die von manchen Vertrieblern „gefürchtete“ Form der Akquise, denn es geht darum, potenzielle Kunden von den eigenen Produkten und Dienstleistungen zu überzeugen, die bisher keine Kunden waren.

    Diese Erstansprache birgt einige Tücken. So ist in Deutschland beispielsweise der Kaltanruf bei Privatkunden (von der englischen Abkürzung für Business to Consumer B2C genannt) verboten, sofern Sie nicht zu einem früheren Zeitpunkt ausdrücklich dem zugestimmt haben. Auch Akquise Anschreiben gelten als Kaltakquise und sind ebenso wie Kaltanrufe gemäß Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) in Deutschland nicht gestattet.

    Im B2B (Englisch für Business to Business, Beziehung zwischen zwei Unternehmen) hingegen ist Kaltakquise kein Problem.

  • Warmakquise

    In der Warmakquise wird auf Bestandskunden zurückgegriffen, indem erneut Kontakt zu ehemaligen Kunden aufgenommen wird, die bereits vor längerer Zeit „abgesprungen“ sind. Teilweise wurden Bestandskunden früher vernachlässigt, nun wird das Potential erkannt oder die Ansprechpartner haben gewechselt.

    Diese Rückgewinnung wird dadurch erleichtert, dass die alten Kontakte Ihr Produkt bereits kennen und Ihnen damit häufig einen Vertrauensvorschuss entgegen bringen. Ebenfalls zählt zu dieser Form der Akquise die Kontaktaufnahme zu potenziellen Kunden, die anderweitig flüchtig bekannt sind. Beispielsweise können das gemeinsame Mitgliedschaften und Netzwerke wie Xing oder Linkedin sein.

    Ebenso gut können Sie über das Kaufverhalten online Rückschlüsse daraus ziehen, welcher Kunde sich möglicherweise für ähnliche Produkte interessieren könnte – genauso arbeitet beispielsweise Amazon.

Verschiedene Akquisewege führen zum Ziel

Sie kennen das aus eigener Erfahrung: Jemand erzählt Ihnen von einer ganz tollen neuen Sache und Sie bekommen Lust, das ebenfalls auszuprobieren. Das funktioniert bei Produkten wie etwa aktuell dem Hype um E-Roller und ebenso bei Dienstleistungen, etwa ein neues Restaurant, ein neuer Friseur.

Aus Sicht desjenigen, der diese Produkte und Dienstleistungen anbietet, lässt sich zwischen zwei verschiedenen Akquisewegen unterscheiden, wobei sowohl auf Kalt- als auch Warmakquise zurückgegriffen werden kann:

  • Direkte Kundenansprache

    Das ist die persönliche Ansprache von Angesicht zu Angesicht, etwa auf Messen, in Fußgängerzonen, Flughäfen oder auch Supermärkten. Meist gibt es kleine Aufmerksamkeiten dazu: Goodiebags werden verteilt, Infomaterial wie Flyer, Produktverkostung und günstige Probeabos sind gängige Maßnahmen, um die potenzielle Kundschaft wohlgesinnt zu stimmen.

  • Indirekte Kundenansprache

    Hier wird etwas breiter gestreut: Statt einer direkten Ansprache umfasst die indirekte Kundenansprache sämtliche nach außen gerichtete Aktivitäten, die die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe auf sich ziehen können. Dazu zählt einerseits die Gestaltung Ihres Internetauftritts so wie die Bedienung diverser Social-Media-Kanäle. Auf der anderen Seite kommen gezielte Maßnahmen dazu wie das Schalten von Werbung und Anzeigen.

Akquise-Tipps: Schritt für Schritt zum nächsten Auftrag

Bei aller Vorbereitung gilt natürlich: Als Unternehmer müssen Sie zu 100 Prozent hinter Ihren Produkten und Dienstleistungen stehen.

Nur wenn Sie mit Leidenschaft und Begeisterung von Ihrem Angebot sprechen können, haben Sie die Chance, potenzielle Kunden von sich zu überzeugen. Mit der richtigen Vorbereitung und Strategie kommt so auch der nächste Auftrag:

Akquise 5 Schritte Bestandteile Tipps

  1. Adressen identifizieren

    Zunächst müssen Sie natürlich wissen, wer für Sie als Kunde interessant ist. Fachsprachlich nennt man das Leadgenerierung. Ohne die passenden Kontaktdaten können Sie nämlich keine Akquise machen. Durch gezielte Marketingmaßnahmen können Sie an die entsprechenden Leads kommen.

    Dazu gehören auch:

    • Online-Werbung
    • Content-Marketing
    • Eigene Recherche
    • Eigener Messeauftritt
    Mehr dazu lesen Sie hier:

  2. Akquise-Tipps vom Profi: Netzwerk ausbauen

    Wie Sie es schaffen, Ihr Netzwerk nachhaltig und konsequent auszubauen, lesen Sie in unserem Interview mit dem Berater Joachim Rumohr.

  3. Pitch vorbereiten

    Viele Selbstständige, die neu in den Vertrieb und die Akquise ihrer Produkte starten, lassen sich zu schnell entmutigen. Häufig liegt das daran, dass sie mit falschen Erwartungen an die Akquise herangehen. Leider reichen nur selten ein bis zwei Telefonate aus, bis man einen neuen Auftrag hat.

    In der Regel ist schon etwas mehr Arbeit nötig: Meist brauchen Unternehmer mindestens sieben Kontakte, bis es zur Auftragsbestätigung kommt. Daher ist ein solide vorbereiteter Pitch das A und O erfolgreicher Akquise.

    Wenn Sie Ihr Gegenüber umfangreich über das Produkt informieren und gute Argumente bringen können, warum ausgerechnet Ihr Angebot das richtige für diesen Kunden ist, steigen Ihre Erfolgschancen.

    Mehr dazu lesen Sie hier:
  4. Kontakt aufnehmen

    Die persönliche Kontaktaufnahme folgt als nächstes. Kaum etwas kann ein Gespräch von Angesicht zu Angesicht toppen, da Mimik und Gestik dabei helfen, das Gesagte zu unterstreichen. Aus Zeitgründen bleibt es häufig bei Telefonaten und Mails schreiben.

    Trotz bester Vorbereitung verläuft die Kontaktaufnahme nicht immer rund. Die Kunst ist dann, trotzdem Ruhe zu bewahren und sich vor allem nicht entmutigen zu lassen.

    Eine Kundenabsage können Sie sogar für sich nutzen: Fragen Sie Ihren Ansprechpartner doch einfach, warum er sich gegen Ihr Angebot entschieden hat. Mit etwas Glück erhalten Sie wertvolle Einsichten, die Ihnen bei Ihrer nächsten Akquise-Runde helfen.

    Mehr dazu lesen Sie hier:
  5. Nachhaken und zuhören

    Das beste Produkt und die tollste Dienstleistung lässt sich nicht verkaufen, wenn der potenzielle Kunde etwas ganz anderes braucht. Eine wichtige Voraussetzung, um erfolgreich Akquise zu machen, ist daher Zuhören-Können.

    Reden Sie nicht einfach darauf los, sondern lassen Sie auch den Kunden zu Wort kommen. Je mehr Sie über ihn und seine Bedürfnisse erfahren, umso größer wird die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung an den Mann bringen.

    Außerdem ist es ein Zeichen von Wertschätzung, wenn Sie Ihrem Kunden zuhören und auf ihn eingehen – und das wirkt sich ebenfalls positiv auf den Verkaufsprozess aus.

    Mehr dazu lesen Sie hier:
  6. Abschließen

    Wenn alles gut läuft, schließen Sie den Auftrag ab, haben erfolgreich akquiriert. Manche Kunden brauchen etwas länger, um sich zu entscheiden. Daher ist es wichtig, dass Sie nicht zu früh aufgeben und Ihre Akquise-Maßnahmen einstellen. Zu aufdringlich sollten Sie dabei aber auch nicht sein.

    Hin und wieder eine Nachricht, Weihnachtskarten oder Neujahrswünsche sorgen dafür, dass Sie in Erinnerung bleiben.

    Diese Funktion erfüllt auch der monatliche Newsletter, mit dem Sie außerdem noch einen echten Mehrwert anbieten können, indem Sie beispielsweise auf Neuerungen aufmerksam machen oder Tipps geben. Braucht Ihr potenzieller Kunde dann endlich Ihr Produkt, weiß er schon, an wen er sich wenden muss.

    Mehr dazu lesen Sie hier:

Keine Angst vorm Scheitern

Akquise TippsSynonyme für Akquise wie „Kundengewinnung“ lassen es bereits ahnen: Es geht darum, jemanden für sich (und die eigenen Produkte oder Leistungen) zu gewinnen. Das ist ein bisschen wie bei einer Bewerbung – da versuchen Sie auch Ihr Gegenüber von Ihren Leistungen zu überzeugen.

Und so wie es im Bewerbungsfall eine Jobabsage geben kann, müssen Vertriebler und Selbständige bei der Akquise Misserfolge einkalkulieren. Ein Nein ist selten schön – egal, ob es um einen potenziellen Partner, eine Stelle oder einen möglichen Neukunden geht.

Wichtig ist an dieser Stelle dreierlei:

  • Nehmen Sie die Absage nicht persönlich.

    Nicht Sie als Person werden abgelehnt, Sie sind trotzdem liebenswert. Auch das Produkt oder die Leistung, das/die Sie verkaufen wollen, kann wirklich hervorragend sein.

    Gründe für die Absage gibt es viele: Der potenzielle Kunde ist bereits versorgt oder braucht nichts dergleichen, er ist einem anderen Unternehmen verpflichtet oder die Konkurrenz bietet dasselbe günstiger – alle diese Gründe müssen übrigens nicht bedeuten, dass nicht zukünftig etwa ein Interesse an Ihrem Produkt bestehen könnte.

  • Lernen Sie den Umgang mit Frustration.

    Ein erster Schritt besteht bereits darin sich zu verdeutlichen, dass solche Absagen ganz normal sind und wenig angenehme Gefühle hervorrufen. Je mehr Routine Sie im Umgang mit Kontakten gewinnen, die Ihrem Angebot ablehnend gegenüber stehen, desto weniger wird es Ihnen irgendwann ausmachen.

    Sie werden die Erfahrung machen, dass das Leben weitergeht und nicht alle Kontaktierten Ihnen negativen Bescheid erteilen. Wichtig ist hierbei einerseits Authentizität: Sie können nichts verkaufen, was Sie insgeheim schlecht finden, Ihr Gegenüber wird das spüren.

    Andererseits sollten Sie sich einen Ausgleich für solche Situationen suchen, beispielsweise Sport oder Meditation. Beides hilft, das Stresslevel niedrig zu halten.

  • Bleiben Sie in den Erwartungen realistisch.

    Es ist eine statistische Gesetzmäßigkeit, dass Sie niemals zu 100 Prozent Erfolg haben werden. Das fängt schon damit an, dass Sie anfangs lernen müssen, wie Sie Ihrem Gegenüber – oft am Telefon – Ihr Produkt schmackhaft machen können.

    Unterschiedliche Leute haben unterschiedliche Bedürfnisse und Anforderungen an Ihr Produkt. Dazu kommt, dass jeder mal einen schlechten Tag hat – Sie sind nicht in Topform, Ihr Gesprächspartner ist auch mit dem falschen Fuß aufgestanden – voilà – Missstimmung, Akquise erfolglos.

    Betrachten Sie die Sache rational, dann erhöht das die Wahrscheinlichkeit, dass Sie sich selbst genügend motivieren können, um auch den nächsten Akquiseversuch zu starten. Wer hingegen jedes Scheitern als Katastrophe wertet, macht es sich selbst auf Dauer schwer.

Lesen Sie dazu auch:

5 Tipps für die Telefonakquise

Gerade die Telefonakquise bereitet vielen Selbstständigen und Freiberuflern Bauchschmerzen. Sollte Sie aber nicht, denn sie ist ein hervorragendes Mittel, um ohne großen Aufwand an den nächsten Auftrag zu kommen.

Und so kann gelingt die Telefonakquise:

  1. Zielgruppe festlegen

    Wahllos das Telefonbuch hoch- und runter abtelefonieren führt bei der Telefonakquise nicht zum Ziel. Vielmehr müssen Sie vorab Ihre Zielgruppe genau festlegen und sich einige Gedanken darüber machen. Wenn Sie nicht wissen, wie Sie an neue Kontakte gelangen können, können Sie auch sogenannte Adresshändler bemühen, die Ihnen Adressen Ihrer Zielgruppe verkaufen können.

  2. Ziele setzen

    Zur Akquise gehört ebenfalls dazu, dass Sie sich ein quantifizierbares Ziel setzen. Machen Sie sich daher selbst ganz konkrete Vorgaben. Die können beispielsweise so aussehen:

    Am Ende der Woche möchte ich mit 30 potentiellen Neukunden gesprochen haben und die Adressen von 50 neuen Kontakten haben.

  3. Ansprechpartner identifizieren

    Einfach an der Zentrale anrufen und einen Mitarbeiter aus dem Einkauf oder gar den Geschäftsführer zu verlangen, führt leider ebenfalls nicht weit. Für eine erfolgreiche Telefonakquise sollten Sie schon vorab wissen, mit wem Sie sprechen möchten.

    Versuchen Sie daher den richtigen Entscheidungsträger zu finden. Dazu können Sie zum Beispiel berufliche Netzwerke nutzen oder im Unternehmen anrufen und sich nach dem richtigen Mitarbeiter erkundigen. Versuchen Sie dabei auch gleich, seine Durchwahl zu bekommen. Dann legen Sie auf und rufen noch einmal an. Mit Namen und Telefonnummer ausgestattet, läuft das Verkaufsgespräch am Telefon gleich besser.

  4. Prägnant vorstellen

    Ihr Gesprächspartner am Telefon wird vermutlich nicht sehr viel Zeit haben, mit Ihnen zu telefonieren. Daher sollten Sie auf keinen Fall kostbare Sätze vergeuden. Überlegen Sie sich schon vorab eine kurze und prägnante Vorstellung von Ihnen und Ihrem Unternehmen.

    Diese können Sie sogar vorab schon üben, damit Sie sie in der konkreten Situation parat haben. Vielleicht hilft Ihnen auch ein Leitfaden, mit den wichtigsten Daten, Fakten und Fragen, die Sie im Gespräch beantworten oder erfragen möchten.

    Immens wichtig dabei: Halten Sie sich nicht sklavisch an den Leitfaden und auch nicht an Ihre vorbereitete Präsentation. Das Gespräch soll lebendig und nicht eingeübt klingen. Beide Dinge sind dazu da, Sie zu unterstützten und Ihnen die Nervosität vor der Telefonakquise zu nehmen. Nicht aber, um bei jedem Gespräch eins zu eins aufgesagt zu werden.

  5. Einfach anfangen

    Diesen Tipp dürfen Sie ruhig doppeldeutig verstehen. Zum einen bedeutet er, dass Sie nicht gerade bei der „härtesten Nuss“ starten sollen, sondern für den Anfang einen Kontakt wählen, der Ihnen (vermutlich) wohl gesonnen ist und bei dem Sie leicht an Ihr vorher gestecktes Ziel gelangen.

    Auf der anderen Seite bedeutet der Tipp aber auch, dass Sie nicht zu viel Zeit auf die Vorbereitung des Telefonat verwenden sollten. Wenn Sie zu lange vorab recherchieren und sich einen haarkleinen Leitfaden ausdenken, haben Sie kaum Zeit für die eigentliche Akquise.

    Dabei ist es nämlich wie bei den meisten anderen Dingen auch: Je öfter Sie es machen, umso leichter wird es.


Kostenloser Download: Checkliste für die Akquise

Noch mehr Tipps gefällig? Dann können Sie sich hier unsere kostenlose Checkliste für die Akquise als PDF downloaden.

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[Bildnachweis: baranq by Shutterstock.com]
13. September 2019 Autor: Anja Rassek

Anja Rassek studierte u.a. Germanistik an der Westfälischen Wilhelms-Universität in Münster. Sie arbeitete danach beim Bürgerfunk und einem Münsteraner Verlag. Bei der Taralej widmet sie sich Themen rund ums Büro, den Joballtag und das Studium.



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