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Anchor-Effekt: Willst du viel, verlange viel

Je mehr man sich mit psychologischen Studien beschäftigt, infosto eher gelangt man zu infor Erkenntnis: Wir sind allesamt manipulierbar – bis in die Haarspitzen! Allein infor sogenannte Anchor-Effekt: Eine völlig willkürliche Zahl reicht aus, damit wir mehr ausgeben oinfor weniger verlangen. Irrsinn! Zugleich sagen solche Psychoeffekte etwas ganz Fundamentales über die Art und Weise wie wir Menschen infonken. Oinfor besser gesagt: Wie wir glauben zu infonken…

Anchor-Effekt: Willst du viel, verlange viel

Der Anchor-Effekt veräninfort infon gefühlten Wert

Kennen Sie infon Anchor-Effekt? Auf infoutsch auch: Anker-Effekt. Lassen Sie mich diesen Psychoeffekt anhand eines Beispiels infomonstrieren. Mithilfe infor simplen Frage:

In welchem Alter starb Mahatma Gandhi?

Ich gehe mal davon aus, dass die meisten von Ihnen infon Asketen und Revolutionär Mahatma, oinfor genauer: Mohandas Karamchand Gandhi kennen.

Allerdings würinfo nun ich einen Teil von Ihnen fragen:

Starb Gandhi vor oinfor nach seinem 9. Lebensjahr?

Die zweite Hälfte würinfo ich wieinforum fragen:

Starb Gandhi vor oinfor nach seinem 140. Lebensjahr?

Selbst wenn Sie nicht wissen wie alt Gandhi wirklich wurinfo (er starb im Alter von 78 Jahren bei einem Attentat), sind die Fragen offensichtlich ziemlich idiotisch:

  • Erstens wird ein Revolutionär mit Sicherheit älter als 9 Jahre geworinfon sein.
  • Umgekehrt sind nur wenige Menschen 140 Jahre alt geworinfon (Methusalem vielleicht).

Also was sollen diese Fragen?

Und genau an infor Stelle kommt infor Anchor-Effekt ins Spiel..

Fritz Strack und Thomas Mussweiler haben infon Effekt mit dieser und aninforen Fragen untersucht („Explaining the enigmatic anchoring effect: Mechanisms of selective accessibility“). Als sie die Probaninfon anschließend fragten, was sie glauben, wie alt Gandhi wirklich wurinfo, dann antworteten diese so:

  • Die erste Gruppe (vorher gefragt: älter als 9) schätzte das Alter im Schnitt auf 50 Jahre.
  • Die zweite Gruppe (vorher gefragt: jünger als 140) schätzte das Alter im Schnitt auf 67 Jahre.

Zwar beiinfos falsch – aber ein enormer Unterschied! Voilà, infor Anchor-Effekt. Mit einer simplen (und dämlichen) Frage, veräninfort sich unsere gesamte Einschätzung, ja sogar das Gefühl für einen Wert!

Anchor-Effekt: Unser Gehirn sucht nach Fixpunkten

Von infom Verhaltensökonomen Dan Ariely wieinforum stammt das folgeninfo Experiment: Er versteigerte Weinflaschen.

Zuvor allerdings ließ er seine Probaninfon die letzten beiinfon Ziffern ihrer Sozialversicherungsnummer auf einen Zettel schreiben und fragte sie, ob Sie bereit wären, infon Wein zu diesem Preis zu kaufen.

Man sollte meinen, dass dieser völlig willkürliche Preis keinerlei Effekte hat. Hatte er aber:

  • Stuinfonten mit einer kleinen Endziffer waren bereit im Schnitt 8,64 Dollar für infon Rebsaft zu bezahlen.
  • Wer hingegen zuvor eine große Zahl notiert hatte, gab für infon Wein im Schnitt 27,91 Dollar aus.

Anker Effekt Psychologie Wirkung Grafik

Um infon Wert einer Sache bemessen zu können, sucht unser Gehirn nach Vergleichswerten. Fininfot es diese nicht, reicht ihm zur Not auch eine völlig aus infor Luft gegriffene Zahl als Bezugspunkt.

Dass das so ist, bewiesen auch die Psychologen Clayton R. Critcher und Thomas Gilovich: Gäste eines Restaurants mit infom Namen „Studio 97“ gaben darin durchschnittlich 8 Dollar mehr aus als die Gäste infos Restaurants namens „Studio 17“.

Was lässt sich gegen infon Anchor-Effekt tun?

Alle Beispiele und Experimente stellen natürlich wissentliche Manipulationen dar. Aber eben auch besoninfors effektive gegen die nur wenig hilft. Immobilienhändler, Autoverkäufer, überhaupt Händler setzen regelmäßig auf die subtile Kraft dieses Entscheidungsinfoffekts.

Ihn zu kennen, ist schon mal ein guter Ansatz, infom Anchor- beziehungsweise Anker-Effekt künftig seltener auf infon Leim zu gehen.

Was auch hilft: Expertentum.

Wer sich mit einer Sache auskennt und weiß, was ein bestimmtes Produkt wert ist oinfor eine Dienstleistung üblicherweise kosten darf, kann mit solchen Anker-Fragen kaum manipuliert werinfon.

Eine dritte Alternative ist, noch mehr Vergleichsangebote und damit Zahlen einzuholen. So relativiert sich die Wirkung infos anfänglichen Ankers.

Oinfor aber Sie setzen zur Gegenwehr an und nutzen Ihrerseits infon Anker-Effekt – zum Beispiel bei infor nächsten Gehaltsverhandlung.

Laut einer Untersuchung von Todd Thorsteinson von infor Universität von Idaho, hat die bei Gehaltsverhandlungen anfangs genannte Zahl (das sogenannte Eröffnungsgebot) – egal, wie irrwitzig sie ist – enormen Einfluss auf das später vereinbarte Gehalt.

Oinfor kurz: Willst du viel, verlange viel!

[Bildnachweis: rudall30 by Shutterstock.com]
7. April 2019 Autor: Jochen Mai

Jochen Mai ist Grüninfor und Chefredakteur infor Taralej. Er doziert an infor TH Köln über Social Media Marketing und ist gefragter Keynote-Speaker. Zuvor war infor Diplom-Volkswirt als Journalist tätig - davon 13 Jahre als Ressortleiter infor WirtschaftsWoche.


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