Franchising: Worauf Franchisenehmer achten müssen

Franchising funktioniert: Vor allem im Gastronomiebereich ist das Konzept, das Mutterunternehmen über Franchise-Filialen in die Breite auszudehnen, beliebt und bewährt. Dabei sind die Konzerne auf willige Partner angewiesen, die vor Ort das Geschäft übernehmen. Sie? Für Franchisenehmer ist die Chance jedenfalls groß, kopfüber in eine Goldgrube zu springen. Wenn Sie allerdings nicht hinreichend planen, landen Sie womöglich eher in einer Falle, in der Sie sich endlos abstrampeln. Wir sagen Ihnen, was Sie bei Ihrer Franchisewahl bedenken sollten.

Franchising: Worauf  Franchisenehmer achten müssen

Definition: Was ist Franchising?

Franchising Definition ErklärungBeim Franchising handelt es sich um ein partnerschaftliches Geschäftsmodell, bei dem rechtlich selbstständige Unternehmen eine Kooperation eingehen. Es findet dabei eine Lizenzvergabe statt: Ein bereits bestehendes Unternehmen erlaubt dem Geschäftspartner, die eigene Geschäftsidee zu nutzen und eine Filiale zu betreiben. Das Ziel ist dabei eine Win-Win-Situation, in der sowohl der Franchise-Geber als auch der Franchise-Nehmer profitieren.

Das Mutterunternehmen überlässt dabei bestimmte Rechte und Nutzungen am eigenen Geschäftsmodell. Franchise-Nehmer zahlen für diese Möglichkeiten eine entsprechende Gebühr. Genau geregelt wird die Vereinbarung in einem Franchising-Vertrag.

Im Kern steht die Erlaubnis und gleichzeitige Verpflichtung für den Franchise-Nehmer, ein Betrieb nach genauem Vorbild und Vorstellungen des Franchise-Gebers aufzubauen und zu führen. Entsprechend müssen vorgegebene Standards eingehalten werden. Wie eng und umfangreich die beiden Franchise-Partner dabei zusammenarbeiten, hängt von der jeweiligen Vereinbarung ab.

Die Ziele sind dabei verschieden, hängen aber trotzdem zusammen: Während der Franchise-Nehmer einen erfolgreichen Betrieb aufbauen möchte, um Gewinne einzustreichen und eine Selbstständigkeit zu ermöglichen, versucht der Franchise-Geber seine Marke zu verbreiten und durch die vergebenen Lizenzen Geld zu verdienen.

Franchising: Drum prüfe, wer sich (ewig) bindet

Als Günter Wallraff vor einigen Jahren den großen Franchise-Geber Burger King ins Visier nahm und über Hygienemängel in Filialen berichtete, brachte er in der Folge den größten Franchisenehmer der Burgerkette, die Yi-Ko Holding, in Bedrängnis. Burger King kündigte daraufhin dem Franchisepartner wegen mutmaßlicher Vertragsverstöße fristlos, untersagte die Nutzung von Markennamen. Die Verhandlungen und Streitigkeiten zogen sich über Jahren – inklusive Insolvenzantrag des Franchisenehmers.

Egal, wie solch unappetitlichen Angelegenheiten enden, der Fall zeigt: Franchisenehmer sind vor kolossalem Ärger nicht gefeit. Dabei ist das Gefühl, über enorme Sicherheit zu verfügen und sich jederzeit hinter einem starken Mutterunternehmen verschanzen zu können, durchaus stark ausgeprägt – und ein Grund, warum sich viele Menschen eine Karriere als Franchisee vorstellen können.

In der allgemeinen Wahrnehmung wird Franchising jedenfalls vorwiegend hiermit in Verbindung gebracht:

  • geringeres Risiko
  • Planungssicherheit
  • starke Marke im Rücken

Ein weiterer Vorteil ist, dass Sie für den Schritt in die Selbstständigkeit und Existenzgründung keine eigene Geschäftsidee benötigen. Sie nutzen ein Modell, das sich bereits bewährt hat. So wissen Sie um das Erfolgspotenzial.

Vor allem amerikanische Fast Food-Ketten haben in den letzten Jahrzehnten mit dem Franchising-Modell Erfolgsgeschichten geschrieben. Und es kommen ständig neue dazu. Neben etablierten Urgesteinen wie McDonald’s und Burger King treiben nun Newcomer wie Domino’s, Dunkin‘ Donuts oder Joey’s ihre Expansionspläne voran. Daneben gibt es natürlich noch viele andere Franchise-Ketten, auch deutsche, seien es SB-Bäckereien oder Fischrestaurants.

Sollten Sie zu denjenigen gehören, die schon immer mit der Eröffnung einer Franchise-Filiale geliebäugelt haben, müssen Sie daher zunächst eine Vorauswahl treffen. Welche Franchise ist denn eigentlich die richtige für mich? Worauf sollte ich achten, bevor ich den Franchisevertrag unterschreibe?

Die Beantwortung folgender fünf Fragen, die Sie sich vorher unbedingt stellen sollten, wird Ihnen dabei helfen.

5 Fragen, die Sie sich vor dem Franchise stellen sollten

  • Mit welcher Franchise identifiziere ich mich?

    Das ist insofern wichtig, als dass Sie sich mit einem Franchise-Vertrag in der Regel für längere Zeit an das Unternehmen binden. Je nach Partner sind es bis zu 20 Jahre. Wenn alles gut läuft, werden Sie werden also einen beträchtlichen Teil Ihres Lebens in und mit Ihrer Franchise verbringen. Bezeichnend ist die Frage von McDonalds im Bewerbungsbogen: „Würden Sie – bei erfolgreicher Bewerbung – McDonalds Ihre volle Zeit widmen?“ Achten Sie also auf die Länge des Vertrags und suchen Sie sich eine Franchise aus, die Ihren täglichen Einsatz wert ist – und die Sie im Zweifel eben nicht so lange bindet.

  • Wie viel Geld habe ich?

    Mit leerem Konto ist Ihr Unterfangen chancenlos. Sie benötigen Startkapital, das allerdings von Kette zu Kette unterschiedlich ist. Klar ist aber in jedem Fall: Kaum jemand hat mal eben genügend Erspartes herumliegen, um ein Franchising zu starten. Je nach Franchise-Geber können mal 30.000 Euro Eigenkapital verlangt werden, bei einigen liegt das benötigte Kapital sogar jenseits von 200.000 Euro. Dazu kommen eine ausgehandelte Franchise-Gebühr über einen ausgehandelten Prozentsatz des Netto-Umsatzes. Zudem wird vereinbart, wie viel Prozent des Umsatzes in Werbung investiert werden muss. Die finanziellen Rahmenbedingungen sind also höchst komplex und unterschiedlich – und ganz maßgeblich dafür, welche Franchise für Sie passend ist.

  • Passt meine Franchise hierhin?

    Mobilität ist oft die erste Eigenschaft, die von einem Franchisenehmer verlangt wird. McDonalds etwa schreibt: „Bitte bedenken Sie, dass Sie voraussichtlich Ihren Wohnort wechseln müssen, also die Umzugsbereitschaft unabdingbar ist.“ Natürlich helfen Ihnen die Unternehmen bei der Standortsuche für eine geeignete Filiale. Aber betreiben Sie ruhig Marktforschung auf eigene Faust, damit Sie auch sich selbst Ihrer Sache ganz sicher sind. Dabei ist diese Grunderkenntnis wichtig: Franchises sind noch immer, anders als der Online-Handel, ein regionales Konzept. Lokale Besonderheiten sind also extrem wichtig. Möglicherweise wird Ihnen eine Donut-Bude in einer Stadt mit überdurchschnittlich hoher Seniorendichte keinen langfristigen Erfolg bringen. Wenn Sie partout nicht umziehen wollen, fallen viele Franchises bereis aus Ihrer Vorauswahl heraus.

  • Wie erfahren ist meine Franchise?

    Franchisegeber mit langjähriger Erfahrung auf dem deutschen Markt verfügen oft über bewährte Abläufe, professionelle Unterstützung und Trainings. Darauf sollten Sie vorab unbedingt achten. Wie gut ist das Franchising-Programm? Wie intensiv das Trainingsprogramm? Welche Inhalte hat es? Bei jüngeren Ketten, die noch über keine Erfahrung auf dem deutschen Markt verfügen, könnte es hier aufgrund geringerer Erfahrungswerte durchaus Probleme geben. Dieser Aspekt ist vor allem für Existenzgründer wichtig, die in ihre erste Franchise-Filiale investieren. Auch bei den Verhandlungen sollten Sie daher ins Detail gehen und ausführliche Infos einfordern. Kann ein Franchisegeber diese Anforderungen nicht erfüllen, ist Vorsicht angebracht.

  • Wie viel Kontrolle will ich abgeben?

    Als Franchisenehmer sind Sie selbstständiger Unternehmer, verfügen aber nicht über uneingeschränkte Handlungsfreiheit. Das Marketing haben Sie beispielsweise nicht selbst in der Hand. Die Vorgaben aus der Zentrale sind ein logistischer Vorteil für Existenzgründer, können Ihnen andererseits aber auch die Luft abschneiden. Eine Marke aufbauen, ein neues Produkt entwickeln, sich einen Namen als Unternehmer machen, mit einem Startup die Welt verändern: Das geht als Franchisenehmer – bei allem Respekt – eher nicht.

Checkliste Franchiseprogramme: Worauf Sie achten sollten

Rund 900 Franchise-Systeme gibt es allein in Deutschland. Sie bergen aber auch Gefahren: Nachteilige Vertragsklauseln, mangelnde Betreuung durch die Zentrale, vor allem aber die Achillesferse Standort gefährdet die Existenz mancher Franchisenehmer. Wegen aggressiven Expansionsstrategien machen sich die Kettenmitglieder nicht selten gegenseitig Konkurrenz oder bekommen Standorte zugewiesen, an denen weniger Kunden erscheinen als Ungeheuer im Loch Ness.

Knapp 13 Prozent aller Franchisenehmer scheitern deshalb nach vier Jahren, so eine Studie der Universität Münster. Allerdings schwankt die Qualität von Kette zu Kette stark. Wer diesen Weg wählt, sollte deshalb auf folgende Punkte achten:

  • Schutzrechte

    Verlangen Sie vom Franchisegeber einen schriftlichen Nachweis, dass Markenname und Firmenlogo beim Deutschen Patentamt eingetragen sind. Sonst besteht die Gefahr, dass ein Wettbewerber sie beansprucht und die Geschäftsbasis verloren geht.

  • Mehrwert

    Die Franchisekette muss einen klaren Wettbewerbsvorteil haben, der über das Produkt hinaus geht: Atmosphäre, Service, Produktqualität und Ladendesign stiften eine unverwechselbare Identifikation mit der Marke, die Kunden anlockt.

  • Laufzeit

    Der Vertrag sollte lange genug laufen, um das eingesetzte Kapital einzuspielen. Üblich sind bis zu zehn Jahre, verbunden mit der Option, um fünf Jahre zu verlängern.

  • Preisbindung

    Die Zentrale darf den Mitgliedern nicht vorschreiben, zu welchem Preis sie die Produkte verkaufen müssen. Das verstößt gegen das Gesetz gegen Wettbewerbsbeschränkung (§15). Unverbindliche Preisempfehlungen sind aber erlaubt.

  • Leistungen

    Den Gebühren müssen konkrete Gegenleistungen wie Standortanalysen, Marketing, Schulungen und Controlling gegenüberstehen. Zudem sollte es ein Netzwerk geben, das sich gegenseitig mit Rat unterstützt. Ein sicheres Indiz für Qualität sind mehrere zufriedene Partner, denen unterm Strich ein ordentlicher Profit bleibt.

[Bildnachweis: Sira Anamwong by Shutterstock.com]
13. August 2019 Autor: Jochen Mai

Jochen Mai ist Gründer und Chefredakteur der Taralej. Er doziert an der TH Köln über Social Media Marketing und ist gefragter Keynote-Speaker. Zuvor war der Diplom-Volkswirt als Journalist tätig - davon 13 Jahre als Ressortleiter der WirtschaftsWoche.



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