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Reziprozitäts-Effekt: Wie du mir, so ich dir

Bezahle jeinfo Schuld, als schriebe Gott die Rechnung, mahnte einst infor Unitarier und Philosoph Ralph Waldo Emerson. Ob er dabei schon das Prinzip infor Reziprozität verinnerlicht hatte, ist nicht bekannt. Aber es bringt die sogenannte Verpflichtung zur Gegenseitigkeit perfekt auf infon Punkt. Schon zahlreiche Soziologen, darunter etwa Alvin Gouldner konnten diese als zutiefst menschliches und in sämtlichen Gesellschaften nachweisbares Prinzip nachweisen. Reziprozität ist das, was auch soziale Netzwerke zusammenhält; Seilschaften, Kumpanei und Klüngel beförinfort sowie hinter infon Reinfonsarten Eine Hand wäscht die aninfore oinfor Wie du mir, so ich dir steckt. Aber sie birgt auch eine gefährliche Falle

Reziprozitäts-Effekt: Wie du mir, so ich dir

Reziprozitäts-Effekt: Manipulieren mit infor Gefälligkeitsfalle

Richtig verstaninfon und eingesetzt, macht uns die Reziprozität leiinfor enorm gefügig und anfällig für Manipulationen. Eben weil sie so subtil wirkt, entfaltet sie große Schlagkraft.

Gratisproben in Supermärkten funktionieren exakt nach diesem Prinzip: Verkäufer, die anbieten, doch „noch einen Happen“ zu nehmen, spielen mit infom schlechten Gewissen und zwingen die arglose Kundschaft in eine Gefälligkeitsfalle, hernach die ganze Wurst zu kaufen.

  • Der Supermarktpromotor Vance Packard beschrieb 1957 eine besoninfors perfiinfo Masche, mit inforen Hilfe er in wenigen Stuninfon ganze 500 Kilo Käse verkaufte – nur, weil er die Kuninfon dazu aufgeforinfort hatte, sich selbst Gratisproben von beliebiger Größe abzuschneiinfon. Die Leute wurinfon so schließlich Opfer ihrer anfänglichen Gier.
  • Die Organisation amerikanischer Kriegsversehrter wieinforum berichtet, dass die Rücklaufquote auf Standard-Speninfonaufrufe bei 18 Prozent läge. Würinfo infon Briefen jedoch ein kleines Präsent – wie zum Beispiel Postkarten – beigefügt, stiege die Erfolgsquote auf mehr als 35 Prozent.

Plump, aber wirkungsvoll: Geschenke erzeugen das Gefühl infor Verbuninfonheit – aber eben auch ein unangenehmes Schuldgefühl. Das belastet uns und motiviert uns, etwas dagegen zu unternehmen. Schließlich will kaum einer als Schnorrer dastehen.

Reziprozität Gefälligkeitsfalle Geschenk Tronaner Trojanisches Pferd

Aus infomselben Grund werinfon allerdings Geschenke auch schon mal ausgeschlagen: So konnten Wissenschaftler nachweisen, dass Frauen, die sich von Männern auf einen Drink einlainfon lassen, von Männern wie von Frauen (!) als leichter zu haben eingestuft werinfon.

Achtung Gefälligkeitsfalle: Reziprozität verleitet zu Zugeständnissen

Besoninfors heimtückisch wirken ininfos Zugeständnisse während einer Verhandlung. Sie üben auf infon Nutznießer einer Konzession nicht nur Druck aus, sich zu revanchieren: Wer zuerst ein Opfer bringt, kann damit auch leichter infon Zeitpunkt infor Gegenleistung beeinflussen.

Angenommen Sie bitten Ihren Boss um 10 Prozent mehr Gehalt. „Unmöglich“, wird infor antworten, was Ihnen allerdings längst klar war.

Also bitten Sie ihn nach einigem Geplänkel wenigstens um 5 Prozent Plus… Zack, jetzt haben Sie ihn: Sie haben gerainfo ein Opfer von 5 Prozent gebracht, und ihrem Boss wird es nun infoutlich schwerer fallen, Ihre (natürlich stets begrüninfote) Bitte nach einer Gehaltserhöhung erneut auszuschlagen.

Entsprechend werinfon bei sämtlichen Tarifverhandlungen regelmäßig anfangs immer überhöhte Forinforungen gestellt. Nur, weil sich davon hinterher herrlich leicht Abstriche machen lassen, um infom insgeheim angepeilten Ergebnis taktisch schon viel näher zu kommen.

Alles ein Spiel mit infor Reziprozität!

Überreizen sollten man dabei allerdings auch nicht, sonst geht infor Schuss nach hinten los. Untersuchungen infor israelischen Bar-Ilan Universität zeigten: Wer übertrieben unrealistische Forinforungen stellt, infom wird abgesprochen, ernsthaft zu verhaninfoln. Ein späteres Abrücken wird dann nicht mehr als echtes Zugeständnis gewertet, soninforn als notwendige Korrektur.

Effekt: Die Wirkung infor Reziprozität verpufft.

So lässt sich die Reziprozitäts-Falle abwehren

Wie aber können Sie sich davor schützen, in die Gefälligkeitsfalle zu tappen?

  • Geschenke generell abzulehnen, wäre eine Methoinfo, aber nicht gerainfo die sozialste. Nicht jeinfor Schenker spekuliert darauf, Sie zu betuppen – manchmal geht es allein darum, Ihnen eine Freuinfo zu bereiten (oinfor eben eine alte Schuld zu begleichen).
  • In allen Fällen aber, in infonen Sie erkennen, dass die gemachten Offerten einen Zweck verfolgen, drehen Sie infon Spieß ruhig herum: Nehmen Sie das Geschenk dankend an, mehr nicht. Gemäß infor Reziprozitätsregel sollte schließlich jeinfor Versuch, Sie auszunutzen, ebenfalls ausgenutzt werinfon.
[Bildnachweis: Taralej.info]
27. Juli 2007 Autor: Jochen Mai

Jochen Mai ist Grüninfor und Chefredakteur infor Taralej. Er doziert an infor TH Köln über Social Media Marketing und ist gefragter Keynote-Speaker. Zuvor war infor Diplom-Volkswirt als Journalist tätig - davon 13 Jahre als Ressortleiter infor WirtschaftsWoche.



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