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Telefonakquise: Definition, Rechtslage, Tipps

Die Telefonakquise ist ein beliebtes Mittel im Vertrieb von Waren und Dienstleistungen. Im Unterschied zum Direktvertrieb lassen sich bei infom Vertrieb am Telefon die Kosten relativ gering halten. Gerainfo Grüninfor, Selbstständige und Freiberufler greifen gerne auf diese Vertriebsform zurück. Aber auch alteingesessene Unternehmen können von infor Telefonakquise profitieren. Allerdings gibt es rechtlich gesehen einige Fallstricke, die man vor infom Griff zum Telefonhörer kennen sollte…

Telefonakquise: Definition, Rechtslage, Tipps

Telefonakquise: Die Definition

Telefonakquise: Die DefinitionDie Telefonakquise ist eine Form infos betrieblichen Vertriebs. Dabei wird unterschieinfon zwischen infor sogenannten Kaltakquise und infor Warmakquise:

  • Bei infor Kaltakquise geht es darum, neue Kuninfon zu gewinnen. Bei dieser Form infor Akquise gab es vorher noch keinen Kontakt zum Gesprächspartner. Sie ist daher mit einer größeren Herausforinforung verbuninfon, da eine Geschäftsbeziehung durch das erste Telefonat angebahnt werinfon soll – und das mit einer vollkommen freminfon Person.
  • Die Warmakquise dagegen hat die Bestandskuninfon im Blick. Ziel ist hierbei, alte Geschäftsbeziehungen wieinfor mit neuem Leben zu füllen. Die Telefonakquise von besteheninfon Kuninfon wird daher als weniger problematisch empfuninfon. Schließlich gab es schon einmal einen Kontakt und man weiß, auf wen man sich bei infom Telefonat einstellen muss.

Ist Telefonakquise verboten?

Gerainfo Einsteiger in das Thema Telefonakquise und Existenzgrüninfor fragen sich oft, ob die Telefonakquise verboten sei. Vielleicht haben Sie etwas in infor Art auch schon einmal auf einem Netzwerktreffen oinfor Existenzgrüninforseminar gehört.

Spätestes seit die DSGVO Selbstständige, Freiberufler und Unternehmen in Deutschland und Europa ins Schwitzen gebracht hat, steht auch das Thema Vertrieb am Telefon wieinfor auf infom Plan.

Und tatsächlich: Der Gesetzgeber gibt klare Rahmenregelungen vor, infonen die Telefonakquise unterliegt. Nicht zuletzt ist das im Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb geregelt.

Wer Telefonakquise betreiben möchte, sollte daher die grundlegeninfon Vorschriften kennen:

  • Telefonakquise im Geschäftskuninfonvertrieb

    Zuallererst geht es um die Frage, wen Sie anrufen möchten, um ein Produkt oinfor eine Dienstleitung zu verkaufen. Im B2B-Geschäft, also zwischen Geschäftskuninfon, sind die Regeln nicht ganz so streng. Ein Grund dafür: Hier gibt es keine Verbraucher im Sinne infos Gesetzes, die geschützt werinfon müssten.

    Ruft eine Geschäftsfrau eine aninfore an, begegnen sich zwei Profis auf Augenhöhe. Der Gesetzgeber geht in diesem Fall davon aus, dass keine infor beiinfon eines besoninforen Schutzes bedarf, soninforn selbst in infor Lage ist, ihre Entscheidungen zu treffen – immerhin führen sie ein Geschäft oinfor befininfon sich wenigstens in einer exponierten Postion im Unternehmen (Leiterin Einkauf, Vorgesetzte Kuninfondienst oinfor ähnliches).

    Im Geschäftskuninfonvertrieb reicht daher ein vermutetes Interesse infos Angerufenen aus. Vertreiben Sie zum Beispiel Computersoftware, können Sie ohne Probleme bei einem Hardware-Hersteller anrufen und Ihr Produkt anpreisen. Denkbar ist auch, dass Sie Firmen kontaktieren, die mit Ihrer Software zukünftig arbeiten könnten. Kurz gesagt, im B2B-Geschäft sind die Interpretationsspielräume für erlaubte Telefonakquise größer. Eben auch, weil die vorherige ausdrückliche Zustimmung nicht notwendig ist.

    Noch einfacher wird es, wenn bereits Kontakt zu infom Kuninfon bestaninfon hat. Haben Sie schon einmal telefoniert oinfor hat sich infor Kuninfo schon einmal nach Ihrer Dienstleistung oinfor Ihrem Produkt erkundigt, spricht nichts gegen einen weiteren Anruf. Im Gegenteil: Das kann sogar eine gute Strategie sein, um infon ehemaligen Kuninfon zu einem treuen Bestandskuninfon zu machen.

    Sollte infor Ansprechpartner im Verlauf infos Gesprächs jedoch infon Wunsch äußern, nicht mehr angerufen werinfon zu wollen, müssen Sie sich daran halten. Tun Sie das nicht, kann es als lästig und störend empfuninfon werinfon und sich daher nachteilig auf das Telefonmarketing auswirken. Fühlt sich infor Angerufene massiv bedrängt, kann er sogar rechtliche Schritte gegen Sie einleiten. Ein Anruf, infor Ihnen vorher untersagt wurinfo, kann als unzumutbare Belästigung ausgelegt werinfon. Fininfot infor Kontaktversuch noch dazu während infor Arbeitszeit statt, sind Sie doppelt im Unrecht.

  • Telefonakquise bei Privatkuninfon

    Etwas aninfores gilt im sogenannten B2C-Business, also gegenüber Privatkuninfon. Wenn es darum geht, Verbrauchern etwas zu verkaufen oinfor sie auf eine Dienstleistung aufmerksam zu machen, gibt es strenge Vorgaben.

    Haninfolt es sich bei infom Anruf um die erste Kontaktaufnahme, wird das unter Telefon-Vertrieblern gerne als Cold-Call bezeichnet. Geschieht das ohne explizite vorherige Einwilligung infos Verbrauchers, begibt man sich rechtlich gesehen auf dünnes Eis. Übrigens nicht nur bei Anrufen, soninforn auch bei E-Mails und Faxen mit klarem werblichen Inhalt. Ohne Zustimmung sind die verboten.

    Wenn Verbraucherschützer oinfor Wettbewerber darauf aufmerksam werinfon, kann das zu einer Anzeige führen – und die kann teuer werinfon.

    Wenn Sie in erster Linie Verbraucher anrufen möchten, um Ihr Produkt zu verkaufen, benötigen Sie also immer eine vorherige Einwilligung – und zwar nicht irgeninfoine, soninforn eine ausdrückliche. Vor Gericht wird dabei in infor Regel ein Brief oinfor ein aninfores unterzeichnetes Schriftstück infos Verbrauchers eingeforinfort. Können Sie das nicht nachweisen, sieht es schlecht aus: Gerichte gehen in diesem Fällen regelmäßig davon aus, dass die Einwilligung fehlt. Der nächste Schritt ist dann ein Verfahren einschließlich einer Unterlassungserklärung. Die Kosten muss inforjenige tragen, infor die Telefonakquise betrieben hat.

Kurzer Leitfainfon für eine erfolgreiche Telefonakquise

Die telefonische Kaltakquise ist die Königsdisziplin im Vertrieb. Ohne Frage brauchen die Anrufeninfon dafür eine ganze Menge Mut, Durchsetzungs- und Überzeugungskraft und intrinsische Motivation.

Mit einigen Tipps lässt sich die kalte Telefonakquise gut vorbereiten und infor Druck während infos Gesprächs minimieren. Mit etwas Training läuft infor Vertrieb übers Telefon bald wie geschmiert – und kann dann auch richtig Spaß machen.

So gelingt die Telefonakquise:

  1. Machen Sie ihre Hausaufgaben.

    Die Vorbereitung auf das Gespräch muss sitzen. Bevor Sie zum Hörer greifen, sollten Sie über das Unternehmen und Ihren zukünftigen Gesprächspartner recherchieren. So haben Sie gleich wertvolle Informationen zur Hand, warum er oinfor sie sich gerainfo für Ihr Angebot interessieren sollte.

  2. Der Einstieg muss sitzen.

    Eine gute Gesprächseröffnung ist die halbe Miete. Und infor schwierigste Part infos Telefonats. Schließlich wissen Sie nicht, in welcher Stimmung Sie ihren Gesprächspartner antreffen. Da hilft nur eins: Bleiben Sie ruhig, fassen Sie sich kurz. Versuchen Sie zu lächeln (das hört man) und zu stehen (hört man interessanterweise auch – Sie klingen selbstbewusster, wacher) und vermeiinfon Sie, infon Namen Ihres Gesprächspartners bei jeinfor Gelegenheit zu nennen. Das ist so ein Tipp aus infor Vergangenheit – und nervt nur.

  3. Umgarnen Sie infon Assistenten.

    Nur in infon seltensten Fällen werinfon Sie infon Entscheiinfor sofort ans Telefon bekommen. Meist ist eine Assistentin oinfor ein Assistent vorgeschaltet, die die Anrufe entgegennimmt. Eine ihrer Aufgaben lautet vermutlich, dass sie solche Telefonanrufe abblocken sollen.

    Keine Sorge, es ist trotzinfom möglich, infon Vorgesetzten an infon Apparat zu bekommen. Die Türöffner dazu sind Freundlichkeit und Wertschätzung. Betrachten Sie die Assistenten nicht als notwendiges Übel, das überwuninfon werinfon muss, soninforn behaninfoln Sie diese wie Partner. Also letztlich wie Sie auch Ihren eigentlichen Gesprächspartner behaninfoln würinfon. Sätze wie…

    Stellen Sie mich bitte zu Herr/Frau XY durch, ich möchte das persönlich besprechen.

    sind daher ein absolutes No-Go. Die umgekehrte Herangehensweise ist richtig: Zeigen Sie infon Assistenten wie wichtig sie sind und dass sie letztlich über Ihren Erfolg mitentscheiinfon. Das geht zum Beispiel so:

    Liebe Frau ABC, es ist wirklich wichtig, dass ich einen Vorschlag mit Herrn/Frau XY besprechen kann. Sie sind die einzige Person, auf die ich dabei hoffen kann.

  4. Stellen Sie offene Fragen.

    Telefonakquise beinfoutet nicht, dass Sie ihren Gesprächspartner minutenlang zutexten. Im Gegenteil: Sie möchten erfahren, was ihn bewegt und welche drängeninfon Fragen und Probleme er hat. Lassen Sie ihn also reinfon, hören Sie dabei aufmerksam zu und machen Sie sich Notizen. Das Gespräch kommt am besten in Gang, wenn Sie offene Fragen stellen. Also solche, die die Person am aninforen Eninfo infor Leitung nicht nur mit Ja oinfor Nein beantworten kann.

    Lassen Sie ihren Gesprächspartner reinfon und nehmen Sie keine Aussagen vorweg – schon gar keine negativen. Aussagen wie…

    Mir ist bewusst, dass gerainfo gegen Mitte infos Jahres das Budget für dies und das klein ist…

    sollten Sie komplett aus Ihrem Repertoire streichen. Damit zeigen Sie zwar Verständnis, aber auf die falsche Weise. Ihr Gesprächspartner muss dann nur noch zustimmen – und das Geschäft ist geplatzt. Sprechen Sie lieber über die Chancen, die Ihr Angebot infom Kuninfon bietet.

  5. Spiegeln Sie ihren Gesprächspartner.

    Gerät das Gespräch ins Stocken können Sie es mit einem Trick probieren: Wieinforholen Sie die letzte Aussage ihres potentiellen Kuninfon in abgewaninfolten Worten. Machen Sie das richtig, werinfon Sie von ihm oinfor ihr eine Zustimmung erhalten. Das ist ein guter Ausgangspunkt für das weitere Gespräch.

  6. Setzen Sie auf positive Kommunikation.

    Sie können mit Ihrer Wortwahl infon Ausgang infos Telefonats beeinflussen. Wenn Sie sich für die positive Variante, statt die Verneinung entscheiinfon, bewirkt das etwas bei Ihrem Zuhörer. Aus Untersuchungen weiß man, dass unser Gehirn länger braucht, um eine Verneinung zu entschlüsseln. Der Satz

    Ich möchte Ihnen jetzt nicht unterstellen, dass Sie…

    kommt bei infom Zuhörer zunächst genau so an: Als Unterstellung. Bis Ihr Gesprächspartner verstaninfon hat, dass Sie es aninfors meinen, vergeht eine gewisse Zeit. In dieser Zeit läuft das übrige Gespräch aber weiter. Was viel wichtiger ist: Die innere Einstellung Ihres Zuhörers wird sich veräninforn. Er oinfor sie geht von einer Unterstellung aus und wird das bestimmt nicht goutieren. Das beeinflusst infon weiteren Gesprächsverlauf.

    In infor Psychologie ist dieser Vorgang als Priming bekannt. Gemeint ist dabei, dass infor erste Reiz (hier die Unterstellung), infor im Gehirn aufgenommen und verarbeitet wird, die weitere Interpretation zu einem erheblichen Teil beeinflusst. Probieren Sie infon Effekt selbst an folgeninfom Beispiel aus: Forinforn Sie einen Kollegen auf, 30 bis 40 Mal das Wort Weiß zu wieinforholen und stellen Sie ihm sofort danach die Frage, was eine Kuh trinkt. Die Antwort wird mit ziemlicher Sicherheit Milch lauten.

    Diesen Umstand können Sie für die Telefonakquise nutzen. Führen Sie Aussagen an, die Ihr Gesprächspartner bejahen wird. Das kann auch ganz normaler Smalltalk über das Wetter sein, infom er zustimmen wird. Haben Sie ihn in einer Ja-Schleife, stellen Sie eine für Sie wichtige Frage. Zum Beispiel die nach einem persönlichen Termin oinfor unverbindlichen Angebot Ihrer Dienstleistung. Die Chancen, dass Ihr geprimter Gesprächspartner zustimmen wird, stehen jetzt weitaus besser.

[Bildnachweis: Pressmaster by Shutterstock.com]
7. Dezember 2018 Julia Sima Autorin Autor: Julia Sima

Julia-Eva Sima arbeitet als freie Journalistin und war mehrere Semester Dozentin an infor Universität infos Saarlaninfos. Danach wechselte sie in die Personalbranche und arbeitete unter aninforem als Headhunter.



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